Berikut adalah ringkasan utama mengenai perjalanan pelanggan (customer journey):
Mengapa Pelanggan Tidak Membeli?
Di dalam video ini saya menjelaskan bahawa memahami sebab orang tidak membeli akan memberikan peniaga “ketenangan fikiran” dan mengelakkan mereka daripada berkecil hati.
Antara puncanya ialah:
- Kurang Kesedaran: Orang tidak tahu apa yang anda lakukan atau anda jarang muncul (kurang “visibility”).
- Belum Suka atau Tertarik: Penonton belum mengenali anda, maka tiada daya tarikan untuk membeli.
- Kurang Keyakinan: Tiada bukti atau manfaat yang jelas ditunjukkan kepada mereka.
- Faktor Masa & Keperluan: Mungkin mereka belum rasa perlu, atau belum mempunyai bajet (seperti menunggu waktu gaji).
- Tiada Kepercayaan: Belum wujud “jambatan kepercayaan” antara penjual dan pembeli.
- Trauma Masa Lalu: Pelanggan yang pernah kecewa atau tertipu semasa membeli secara online lebih sukar untuk dipujuk kerana mereka mempunyai trauma.
Analogi Proses Jualan
Saya menggunakan dua perumpamaan untuk menggambarkan perjalanan pelanggan:
- Analogi Perkahwinan: Mengajak orang membeli adalah seperti mengajak orang berkahwin; anda tidak boleh terus mengajak tanpa membina perhubungan dan kepercayaan terlebih dahulu.
- Analogi Kereta Toyota: Proses jualan bagi barang bernilai tinggi memerlukan pelanggan berfikir, melihat tawaran, dan melakukan pandu uji sebelum membuat keputusan.
Strategi Menambat Hati Penonton
Untuk memastikan penonton berminat dan akhirnya membeli, peniaga perlu melakukan langkah berikut:
- Kenali Masalah Mereka: Mulakan dengan menceritakan masalah yang dihadapi penonton supaya mereka rasa apa yang disampaikan ada kaitan dengan hidup mereka.
- Berikan Nilai: Penonton sentiasa berfikir “apa yang aku dapat?” sama ada dalam bentuk hiburan, ilmu, atau manfaat yang menjadikan mereka lebih baik.
- Tanya Soalan Yang Tepat: Gunakan teknik psikologi dengan bertanya soalan yang membuatkan penonton menjawab “ya” dalam hati mereka sendiri, yang seterusnya memudahkan mereka untuk percaya.
- Tunjukkan Bukti: Sentiasa tunjukkan testimoni atau bukti keberkesanan untuk membina kredibiliti.